Deel 1: Neem ruim de tijd: 'Even' een bedrijf overdragen is er niet bij

Tijdens zijn vakantie had de ondernemer besloten dat het mooi was geweest. Hij wilde dat de winkel op korte termijn in eigendom zou overgaan. Wij wezen deze ondernemer erop dat dit wel erg kort dag is. De ondernemer reageerde daar verbaasd op. Uiteraard gingen wij verder met elkaar in gesprek. Al snel bleek dat deze ondernemer lang niet bij alle facetten van het verkoopproces had stilgestaan, waardoor van een goed voorbereid proces, met een optimale opbrengst, geen sprake kon zijn.

Complexe aangelegenheid

Het verkoop- of overdrachtsproces is een complexe aangelegenheid met in de regel veel betrokken partijen. Uiteraard hebben wij te maken met een verkoper en een koper, maar meestal ook met een bankier, een franchisegever, verschillende adviseurs en specialisten die door beide partijen worden ingezet. Zomaar even overdragen is er over het algemeen niet bij.

Drie deelprocessen

Voor een goed begrip splitsen wij het verkoopproces op in drie deelprocessen. Allereerst is daar de pre-overname waarbinnen de voorbereidingen worden getroffen en de wensen worden geformuleerd. Dit is misschien wel het meest belangrijke deel van het proces. Daarna volgt de onderhandeling met koper, met alle facetten die daarbij horen. Ten derde is er de (post)overname. Anders gezegd: de voorbereiding, de uitvoering en de overdracht.

Wat komt er kijken bij de pre-overname?

In dit artikel sta ik stil bij de pre-overname. Wat houden deze fase en de voorbereidingen in en waarom is de ondernemer uit de eerste alinea rijkelijk laat met het aanvangen van het proces?

Aan de voorbereiding gaat vaak nog een ander proces vooraf: de bewustwording. Op een bepaald moment wordt de kiem gelegd voor de aanbieding van de onderneming. Dat kan de leeftijd zijn, de concurrentiepositie, andere wensen in het leven, veranderende marktomstandigheden of persoonlijke motieven. In deze fase moet u met name rekening houden met de emotionele kanten van de bedrijfsoverdracht. Neem daar bewust de tijd voor! Voor uzelf, uw familie en misschien ook wel de medewerkers. De focus op de onderneming kan verminderen en de werksfeer kan zomaar omslaan wanneer medewerkers weten dat een onderneming in de etalage staat.  

Vanaf dat moment rolt u als het ware de pre-overname in. U moet er voor gaan zorgen dat uw onderneming ‘verkoopklaar’ wordt. Optisch, bedrijfseconomisch en commercieel. Een koper heeft nu eenmaal ook meer belangstelling voor een goed opgeruimde woning die goed in de verf staat, dan voor een pand met achterstallig onderhoud. Bij de verkoop van een onderneming geldt dit principe ook. Het aanbod van ondernemingen is vaak groter dan de vraag. Zorg er dus voor dat de koper voor úw winkel valt. Achterstallig onderhoud in de ruimste zin van het woord kan daarbij fataal zijn. Alle puntjes moeten op de i staan! Daarnaast is het belangrijk dat uw commerciële slagkracht in orde blijft. Onder druk van het verkoopperspectief komt het nog al eens voor dat omzet of resultaat teruglopen. Het kan zelfs voorkomen dat een relatief kleine investering, voorafgaand aan het in de verkoop brengen, de aantrekkelijkheid en daarmee ook de waarde van uw onderneming verhoogt.

Zorg dat de administratie op orde is

Naast het letterlijk beperken van achterstallig onderhoud van het pand, dient u eveneens de administratie op orde te hebben. Recente jaarrekeningen, overeenkomsten en relevante dossiers moeten beschikbaar én volledig zijn. De status en resterende looptijd van de huur- en eventuele franchiseovereenkomst zijn van belang. Daarnaast zullen ook uw accountant en belastingadviseur, en wellicht een jurist en uw bankier, een rol moeten spelen. U wilt ook weten wat de gevolgen zijn voor uw inkomen na overdracht. Wat zijn de fiscale gevolgen? U krijgt geen tweede kans om uw onderneming te verkopen. Experts kunnen u daarbij op maat adviseren.

Neem ruim de tijd!

Gezien het voorgaande is het belangrijk om ruim de tijd te nemen in de pre-overname periode. Schroom niet om op verschillende gebieden specialisten in de arm te nemen die u adviseren welke maatregelen u moet nemen en welke voorbereidingen getroffen moeten worden om de onderneming ‘verkoopklaar’ te maken. Alleen dan kan de waarde van (de goodwill van) uw onderneming correct bepaald worden en bent u in staat om de verkoopvoorwaarden optimaal te formuleren. U bent klaar voor fase twee, de uitvoering en de onderhandelingen.